SALES SUCCES ZONDER BONUS

10 juni 2018

Sales succes zonder bonus Company Optimizer

Sales succes zonder bonus is dit niet volslagen idioot? Ik moet toegeven dat ik de laatste dagen misschien iets te veel in de zon heb gelopen maar dit is nog geen garantie voor een zonnesteek.
Als u me niet volslagen idioot vindt, dan wordt u misschien boos omdat u het gevoel bekruipt dat ik de charme van het sales vak bij u wegneem. Kan ik u enigszins gerust stellen door te zeggen dat sales veel mooier voor u zal worden als we u bevrijden van de sales drugs dat luistert naar de naam BONUS?

Laten we de term eerst maar even in perspectief plaatsen voor we verder gaan en sommigen onder u misschien oververhit raken van boosheid. Ik wil het niet op mijn geweten hebben dat u de rest van de dag met rode vlekken in uw nek rondloopt. In de afgelopen 10 jaar heb ik meer discussies over het onderwerp bonus gehad dan me lief is. Echter, ik kwam iedere keer uit op de volgende drie definities:

BONUS IS EEN EXTRAATJE: De accountmanagers die zo in de wedstrijd zitten, worden weggezet als lui en niet ambitieus en zouden volgens de rest maar beter een andere baan kunnen zoeken want het willen halen van je bonus zou volgens hen in het DNA van een sales man / sales vrouw moeten zitten. De ‘echte’ sales mensen vinden BONUS geen extraatje maar een must have.

BONUS MAAKT HET SALARIS 100%: Hard core sales ziet het salaris als basis salaris wat aangevuld kan worden tot 100% bij 100% targetrealisatie. Als er een over score gerealiseerd wordt, dan wordt dit door deze groep pas gezien als bonus. De succes teller gaat dus pas echt lopen als de grens van 100% is gepasseerd.

GEEN BONUS = KOSTENPOST: Vanuit management perspectief betekent het uitkeren van BONUS een must. Als er geen bonus is uit te keren, dan heeft sales zijn job niet naar behoren uitgevoerd. In deze situatie ben je als accountmanager een kostenpost voor de organisatie. Sales mag per definitie geen kostenpost zijn omdat de accountmanager het geld moet verdienen voor het bedrijf.

Welke definitie je ook geeft aan het woord BONUS, het zal altijd in relatie staan tot een target. In deze blog zal ik niet ingaan op het gebrek aan transparantie bij het formuleren en communiceren van een targetplan in sales organisaties. Target lijkt net als bonus onlosmakelijk verbonden aan het SALES VAK. Ik gebruik hier bewust de Caps locks om te benadrukken dat sales een echt vak is. Helaas zijn er lieden die door een verkeerde invulling van het vak zorgen voor een negatieve beeldvorming rond het vak SALES. Hier zal ik in aparte blog op terug komen.

TARGET ZONDER BONUS:  Het klinkt misschien tegenstrijdig dat ik aan de ene kant af wil van de bonus drugs en andere kant vast wil houden aan een target. Sterker nog, niet alleen sales zou een target moeten krijgen. Een groot deel van uw organisatie zou er baat bij hebben als u ze een target zou geven. Ik heb het dan voor de duidelijkheid niet over een omzet of marge target als ik het heb over het op target zetten van de rest van uw organisatie.

Ik ben ervan overtuigd dat uw sales organisatie nog succesvoller kan worden als u afscheid neemt van het bonus monster. Bonus is een korte termijn drugs en een imago dingetje. Er zijn interessantere zaken waarmee u sales en de rest van uw organisatie kan motiveren om hun target te halen. Later dit jaar gaat mijn website happysalesmakesmoney live. Een happy sales is vele malen succesvoller dan unhappy sales

Het bovenstaande zal door velen gezien wordt als vloeken in de kerk. Maar ja, de auto werd eerst ook vervloekt toen men nog volledig happy was met paard en wagen. Ik ben benieuwd of u de stap durft te zetten en de nieuwe sales party drug wil proberen. Voor u een beslissing neemt, wil ik u de volgende uitspraak van Albert Einstein meegeven: ‘’Als je blijft doen wat je altijd gedaan hebt, dan blijf je krijgen wat je altijd gekregen hebt”.

Ik challenge alle accountmanagers, salesmanagers en salesdirecteuren om een reactie te schrijven op deze blog. U kunt met een fake naam reageren zolang uw feedback maar echt is.

MAG IK U CHALLENGEN ?

Deel dit artikel

5 Reacties

  1. Wim van Leur

    Ik vind het wel een verfrissend geluid dat je laat horen. Zelf ben ik al jaren van mening dat de bonus een mooie stimulans kan zijn, maar het kan er ook voor zorgen dat sales zich in haar advies laat verblinden door het halen van het target en dus het binnen halen van bonus. Er zijn heel veel beroepen waar werknemers een maximaal resultaat neer moeten zetten zonder dat hier een extra beloning tegenover staat. Als die mensen niet presteren raken ze niet hun bonus kwijt want die hebben ze niet. Ze raken simpelweg hun baan kwijt.

    Antwoord
  2. Patricia de Hoog

    Helemaal eens Cor. Hoewel jouw verhaal zeker niet bij iedereen in goede aarde zal vallen. Velen zullen het inderdaad vloeken in de kerk vinden. Mijn man zit al jaren in het sales vak en merkt dat bonus vaak niet het juiste effect heeft. Sales zou in de maatschappij een stuk geloofwaardiger gevonden worden als men stopt met de Bonus onzin. De assurantie tussenpersonen en hypotheek adviseurs werken ook niet meer met bonussen en toch heeft er op deze vakgebieden geen leegloop plaatsgevonden.

    Antwoord
  3. Jan Hoppezak

    De vraag is of de INDIVIDUELE salesbonus echt wel het ideale beloningsinstrument is.

    Teamprestatie, erkenning en vooral!!!! intrinsieke motivatoren zijn belangrijk.

    Autonomie, vakmanschap en zingeving moeten dingen zijn die aansluiten op de innerlijke behoeften van de mensen in sales.

    Een financiële prikkel is slechts een “extrinsieke motivator” die een verkoper hooguit tijdelijk ertoe kan aanzetten zich extra in te spannen, maar snel is uitgewerkt omdat hij het niet werkelijk zelf wil.

    Meer autonomie motiveert bijvoorbeeld, omdat het beantwoordt aan de behoefte van de moderne verkoper (en mens) om zelfsturend te zijn.

    Geld is natuurlijk leuk, maar het moet wel een uitdrukking zijn van erkenning.

    Als er geen erkenning is, heeft een bonussysteem veel minder effect

    Antwoord
  4. Inge de Bruin

    Blij dat iemand het eens zo openhartig neer durft te zetten op papier. Thanks!

    Antwoord
  5. Sharon Valk

    Bonus werkt, afhankelijk v.d. teamsamenstelling, onderling gehaai-baai in de hand. Elkaars klussen jatten, ongunst en het betere schoffelwerk: waardeloos.

    Ik heb nooit meerwaarde gezien in dergelijke bonussen. Liever steady inkomen en oprechte waardering. Dan krijg je ook oprechte connectie en oprechte sales i.p.v. bonusjagers..

    Uiteraard is dit wat generaliserend maar de strekking is duidelijk. 🙂

    Antwoord

Een reactie versturen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

× Hoe kan ik je helpen?