Gaat u aan de slag met de vijf kritische succes factoren in sales? Als het aan het management ligt, dan gaan de sales tijgers en tijgerinnen in 2018 minimaal 10 % meer omzet draaien ten opzichte van 2017. Zoals u weet, is het een soort ongeschreven regel (oude reflex) in sales om de x plus x % strategie los te laten op de sales doelstellingen voor het nieuwe jaar. Natuurlijk is het lekker makkelijk om het probleem bij de accountmanager te leggen. Geef hem gewoon een target dat 10 % hoger ligt dan in 2017 en als hij of zij dit niet haalt, dan kick je hem of haar toch gewoon uit het sales team. Zelf denk ik dat het slimmer is om samen met uw sales team te kijken naar de vijf KRITISCHE SUCCES FACTOREN waarmee u het verschil gaat maken in business. Als u deze KRITISCHE FACTOREN onder de loep neemt dan gaat u schrikken van de rendementssprong die u gaat maken. Uiteraard ga ik u nog geen concreet percentage noemen omdat u anders in een permanente lachstuip blijft. DE KRITISCHE SUCCES FACTOREN zal ik beknopt omschrijven. Per kritische factor zal ik in de komende maanden een aparte BLOG schrijven.

1.        TRAINING & COACHING SALES TEAM

HOEVEEL TIJD, GELD EN ENERGIE STEEKT UW ORGANISATIE IN TRAINING & COACHING ?
Het organiseren van product training & coaching voor het personeel is voor ieder bedrijf die wil overleven in de bikkelharde business een absolute MUST. Om te overleven, zal u moeten investeren in uw klanten. De beste manier om in uw klanten te investeren is het investeren in uw personeel. Zodra u stopt met het investeren in uw personeel stopt u met het investeren in uw klanten en start u daarmee impliciet met het afscheid nemen van uw klant en van uw business. Veel werkgevers in de IT & Telecom verzorgen regelmatig door de fabrikant gefinancierde product training. Zelf ben ik van mening dat dit soort training wel meer diepgang mag krijgen. Vaak komt men niet verder dan een globale uitleg van de nieuwe technische functionaliteiten en het benoemen van de USP’s. Als bedrijf zal je de accountmanager wat meer bagage mee moeten geven dan de informatie die de klant zelf ook in een product sheet kan lezen. Verder zal je moeten investeren in bijvoorbeeld communicatie vaardigheden. Persoonlijk vind ik een basis training NLP een absolute MUST voor iedere accountmanager. Met deze basis ga ja al grote stappen zetten.

Mag ik u vragen hoeveel tijd u per week steekt in het coachen van uw accountmanagers? De Christiane Rolando’s van deze wereld hoef je niet te leren voetballen maar toch hebben ze een coach. De gemiddelde sales manager is veel te druk met zijn eigen klantenpakket of met de diverse management meetings. Ik durf mijn handen ervoor in het vuur te steken dat de meeste sales managers wel willen maar simpelweg in beslag worden genomen door de waan van de dag. Misschien moet u eens overwegen om deze taak uit te besteden aan iemand van buiten de organisatie. Misschien kent u de uitdrukking `vreemde ogen dwingen’.  Als u deze uitdrukking kent, dan hoef ik op dit punt verder niets uit te leggen. Mijn advies, grijp uw telefoon en onderneem actie.

2.        EFFECTIEVE SALES MEETING

HOE EFFECTIEF IS UW SALES MEETING OP DIT MOMENT ? Kijkt u van tijd tot tijd kritisch naar de inhoud van de sales meeting? Durft u op dit moment met droge ogen te zeggen dat de inhoud van de sales meeting voorspelbaar onvoorspelbaar is ? Ik durf te zeggen dat 99 % van de bedrijven al sinds jaar en dag hun sales meeting op dezelfde manier inricht. Heeft u wel eens aan uw sales team de vraag gesteld of de meeting een toegevoegde waarde heeft voor hun succes ? Misschien moet ik de vraag scherper stellen. Bent u ervan overtuigd dat uw team op dit moment 10 % meer omzet genereert door het actief bijwonen van de periodieke sales meeting of maakt het op dit moment geen bal uit?  Als dit laatste het geval is, dan kunt u beter tot nader order stoppen met deze tijdverspilling en samen met uw accountmanagers eerst serieus na gaan denken over een nieuw flexibel sales meeting concept. Misschien is het handig om eerst te checken of de vijf gouden basis regels van een effectieve sales meeting worden nageleefd alvorens u aan de slag gaat met het ontwikkelen van een nieuw concept.

DE VIJF GOUDEN REGELS VOOR EEN EFFECTIEVE SALES MEETING

I           SALES MEETING NORMEN
De meeste basis normen zijn op tijd komen, laptop- en smartphone uit en echt naar elkaar luisteren. Hou je je keurig aan de basis normen ? Wordt hier op gestuurd door het management of is de meeting een vrijblijvend gebeuren ?

II          LEERZAAM & INSPIREREND
Als een meeting niet leerzaam is of niet voor nieuwe inspiratie zorgt, dan kun je er net zo goed mee stoppen. Wat is uw bijdrage aan een leerzame en inspirerende sales meeting ? Iedere deelnemer heeft hierin een rol voor, tijdens en na de meeting.

III         EERST BRENGEN, DAN HALEN
Als je niet kan delen, dan kun je ook niet vermenigvuldigen. Bedenk eerst wat u kunt toevoegen aan een succesvolle sales meeting voordat u zich bedenkt wat u wil halen.

IV         FUNNEL CONTROLE & KLANT CONTROLE
Hoe groot is de kans dat u nog verrast kunt worden door uw klant ? Heeft u regie over de sales funnel ? Kan geen enkele vraag u verrassen?  Is uw forecast redelijk voorspelbaar ?

V           VOORSPELBAAR ONVOORSPELBAAR
Zodra een sales meeting een voorspelbaar riedeltje wordt, dan is het een waste of time. Zorg voor nieuwe verrassende elementen. Zorg bijvoorbeeld voor een Mistery SPEAKER of een verrassende vergaderlocatie.

3.        TARGETPLAN GEDREVEN VERKOPEN

STAAT DE KLANT CENTRAAL OF HET TARGETPLAN ? Bedrijven die een portfolio hebben dat bestaat uit meerdere producten en diensten hanteren vaak een targetplan waarbij de accountmanager per deelgebied een bepaalde omzet moet genereren. Bij dit systeem moeten alle deelgebieden 100 % gerealiseerd worden om in aanmerking te komen voor de zo fel begeerde BONUS. Als u overall op 140 % target realisatie uit komt maar op één deelgebied blijft steken op 50 % dan kan dit behoorlijke consequenties hebben voor uw bonus en uiteindelijk ook voor uw jaarlijkse beoordeling. Ik ben ervan overtuigd dat je als bedrijf veel succesvoller bent als je hier niet te krampachtig mee omgaat. De gemiddelde accountmanager zal bij zijn klanten minder focus hebben op de producten uit het targetgebied dat hij al voor 100 % heeft gerealiseerd. Men zal geneigd zijn te sturen op de producten uit de target gebieden die nog niet voor 100 % binnen zijn. Het management is veel te veel bezig met het behouden van kortingsafspraken met de leverancier door de accountmanagers te pushen op het behalen van de aantallen per product of productgroep. Als je van je klanten ambassadeurs wil maken dan is het handiger om de focus te leggen op wat belangrijk is voor de business van de klant. On the long run betaalt de eindklant uw boterham en niet de fabrikant van de producten die u aanbiedt.

4.        TEAM TARGET & INDIVIDUEEL TARGET

DURFT U NAAST EEN INDIVIDUEEL TARGET OOK EEN TEAM TARGET TE INTRODUCEREN? Ik durf te zeggen dat de meeste accountmanager op basis van onzekerheid of op basis van een te hoog testosteron level een team target niet zien zitten. Commando’s van het leger zijn zeer succesvol als ze een speciale missie uit moeten voeren op vijandelijk terrein. Men is succesvol omdat het team belang het individueel belang ontstijgt. Omdat iedereen zijn specialiteit heeft in het team is naast het teamtarget (het succesvol volbrengen van de missie) ook een individueel target (het succesvol uitvoeren van de individuele taak) van belang. Echter, het bereiken van het team resultaat staat altijd op nummer 1. Als deze benadering bij de special forces de SUCCES FORMULE is, dan moet het toch ook werken bij een sales team of is het ego van een gemiddelde accountmanager een paar maten groter dan een goed getraind lid van een commando eenheid. Het invoeren van een teamtarget naast een individueel target zal uw sales afdeling een enorme boost geven qua team spirit en omzet realisatie.

5.        SPEERPUNT HOUDERS

MAAKT U GEBRUIK VAN SPEERPUNT HOUDERS: Veel IT & Telecom bedrijven sturen hun accountmanagers met een pallet aan producten en diensten op pad. In de praktijk komt het er vaak op neer dat de accountmanager de rol van generieke specialist vervult. Als hij of zij bij de klant echt het verschil wil maken met een perfect advies, dan zal men over een behoorlijk kennisniveau moeten beschikken. Je kan er als organisatie voor kiezen om van de sales mensen te eisen dat ze hun kennis over het volledige portfolio 100 % up to date houden. Je kan er ook voor kiezen om speerpunt houders te benoemen. Deze speerpunt houders krijgen uitgebreidere training van de leverancier van het specifieke product en de sales persoon in kwestie zorgt via zelfstudie ook voor kennisverdieping.

De speerpunt houder is voor de rest van het team aanspreekpunt op zijn kennisgebied. Op deze manier ben je als sales afdeling minder afhankelijk van sales consultants of technische consultants die doorgaans de accountmanagers ondersteunen op technisch gebied. Als iedere sales persoon in het team speerpunt houder is, dan werkt dit bijzonder als het gaat om de samenwerking binnen het team. Speerpunt houders zullen er op gebrand zijn om hun collega’s niet teleur te stellen door ervoor te zorgen dat ze hun kennis up to date houden. Als het management ook nog durft te gaan voor een combinatie van individueel target en team target, dan gaat een sales organisatie echt vliegen.

Veel succes met het werken aan uw KRITISCHE SUCCESFACTOREN IN SALES! Ik hoor het wel.

Cor de Graag
UW KRITISCHE SALES OBSERVATOR

Nu wil u vast weten wat Company Optimizer voor u kan betekenen om uw organisatie te helpen met het op de rit krijgen van de kritische succesfactoren in sales. Ik zou zeggen, maak een afspraak en wij gaan samen aan de slag met uw organisatie. U kunt natuurlijk ook gewoon bellen .