Hebben de accountmanagers in uw bedrijf in de zomer last van komkommertijd angst? Het is toch merkwaardig dat we in Nederland de illusie hebben dat de handel in de zomer zo goed als stil komt te liggen. Natuurlijk zijn er branches waar de sales organisatie niet kan wachten tot de zomer begint omdat dit voor hen een topperiode is. Echter, als we kijken naar bijvoorbeeld IT gerelateerde bedrijven, dan doemt vlak voor de zomer vaak het komkommertijd spook op. Als tijdens de sales meeting, bilat of directie overleg de forecast of orderportefeuille besproken wordt dan duikt al snel de komkommertijd smoes op als de verwachtingen qua target performance achter blijven.
Ik moet eerlijk toegeven dat als het gaat om target realisatie de zomer niet de meest spectaculaire periode van het jaar is. Echter, door het nemen van de juiste stappen kan sales zonder te veel stress de zomer door komen. Sterker nog, als u in de zomer de juiste stappen zet dan bent u aan het einde van de zomer klaar om van Q4 een succes te maken en overall op minimaal 100% targetrealisatie uit te komen. Er zijn veel zinvolle activiteiten die u in de zomermaanden kunt ontplooien om het behalen van uw jaartarget veilig te stellen. Onderstaand de meest belangrijke punten die ik kort toe zal lichten.
KOMKOMMERTIJD IS EEN MINDSET
EVALUEREN
Als je wil bijsturen, dan moet u natuurlijk weten waar u staat ten opzichte van het NUL PUNT. Ik ga er nu gemakshalve vanuit dat uw vertrekpunt of NUL PUNT de sales kick-off is aan het begin van het sales jaar. Bij bedrijven waar het personeelsmanagement goed geregeld is, worden halverwege het jaar de evaluatie gesprekken gehouden. In deze gesprekken wordt er besproken wat er goed ging in het achterliggende half jaar en wat de punten zijn waar nog even aan gewerkt moet worden om aan het einde van het jaar aan een goede beoordeling te komen. Het zou toch te zot voor woorden zijn als we u uw account managers twaalf maanden laten rennen op jacht naar een maximale targetrealisatie om ze vervolgens aan het einde van het jaar een paar tikken op de vingers te geven omdat ze hun target niet hebben gehaald? Natuurlijk gaat u me nu vertellen dat dit risico klein is omdat het management iedere maand een bilat heeft met de accountmanager. Dit is helemaal top en hier moet u vooral ook mee doorgaan. Tenminste, als er van iedere bilat een verslag gemaakt wordt.
Na de sales kick-off start het sales jaar en schieten de accountmanager uit de startblokken. Vervolgens worden zij iedere week tijdens de sales meeting ‘scherp’ gehouden en op maand basis zijn er dan ook nog de bilats. In mijn optiek is het dan zeer wenselijk om halverwege het jaar een kick-back / kick-forward te houden. Even het team een middag uit de waan van de dag trekken om als team kritisch naar de performance van het achterliggende half jaar te kijken.
Het zou zomaar kunnen dat het bestaande sales plan aangepast moet worden om van het laatste kwartaal een succes te maken De volgende vragen moeten tijdens de evaluatie sessie zeker aan bod komen:
- Wat ging er TOP / wat kan er beter ?
- Wat is de belangrijkste les die we kunnen trekken ?
- Wat zijn de drie belangrijkste verbeterpunten ?
- Welke extra acties zijn er nodig om het jaar goed af te sluiten ?
Mijn ervaring is dat u voor deze evaluatie voldoende tijd moet reserveren. Het kan heel goed werken om samen met uw team een dag op externe locatie u af te sluiten van de waan van de dag waardoor de focus volledig komt te liggen op de evaluatie (dus ook telefoons uit). Als u echt meters wil maken, dan huurt u een externe Nar/Observator/gespreksleider om iedereen lekker scherp te houden. Misschien moet u deze partij direct een SALES APK laten uitvoeren. Laat de externe maar de badboy & facilitator zijn.
EVALUEREN IS LEREN, ZONDER LEREN GEEN SUCCES
TARGET SEIZOEN PROOF
Wij adviseren u afscheid te nemen van het lineair target model. In dit model wordt namelijk geen rekening gehouden met seizoenpatronen. Eerlijk gezegd zou dit ook niet nodig moeten zijn. Mijn stelling is dat het u niet uit zou moeten maken wanneer het target binnen gefietst wordt als de omzet maar binnen komt en het target aan het einde van het jaar op minimaal 100% gerealiseerd is. U zult begrijpen dat ik enigszins chargeer. Zeker deals die recurring omzet vertegenwoordigen, wil je natuurlijk zo vroeg mogelijk in het jaar closen. Ook een service organisatie die engineers in moet plannen heeft graag een redelijk voorspelbare targetrealisatie. Maar streef alstublieft niet naar maximale voorspelbaarheid want dat maakt uw sales wel erg saai. Er moet natuurlijk wel een gezonde druk op de ketel blijven om iedereen scherp te houden.
Als u de targetperformance van de afgelopen jaren analyseert, dan zult u ongetwijfeld seizoen schommelingen ontdekken. Als u een patroon herkent, dan is de kans redelijk aanwezig dat de geschiedenis zich herhaalt. U kunt hierop anticiperen door het target mee te laten bewegen met het seizoen. In de praktijk komt het er op neer dat u een deel van het zomer target naar het eerste half jaar verplaatst. Op deze manier komt er minder druk en stress op de sales organisatie in de zomer. Uiteraard moeten uw accountmanagers na introductie van het seizoen target niet meer aankomen met de komkommer smoes als ze achterblijven op target.
AANVALSPLAN Q4
Op basis van de evaluatie zal er in uw bedrijf mogelijk nog wat extra stappen gezet moeten worden om het jaar goed af te kunnen sluiten. Het zou toch zonde zijn als u aan het einde van het jaar met de korting toverstaf moet zwaaien om uw salesdoelstellingen veilig te stellen. Nee, slimme ondernemers en slimme accountmanagers werken niet op basis van good luck maar op basis van een slim plan. U kent vast de uitspraak ‘‘Je moet het dak repareren wanneer de zon schijnt en niet wanneer het gaat regenen’’. Wij adviseren ondernemers dan ook de zogenaamde komkommer maanden te gebruiken om de eventuele gaten te dichten in uw sales plan.
EEN MARATHON WIN JE HALVERWEGE
CONCLUSIE: Als u uw target seizoenproof hebt gemaakt, dan hoeft u hier niet iedere zomer opnieuw naar te kijken. Na een jaar of drie maakt u weer een analyse op basis van de achterliggende cijfers. De evaluatie en het aanvalsplan is wel een jaarlijks terugkerend ritueel. Uiteraard kunt u in de zogenaamde komkommer maanden zaken oppakken die in de hectiek van de achterliggende maanden zijn blijven liggen. Natuurlijk moeten de genoemde activiteiten geen vrijbrief zijn om niet aan het vullen van de funnel te werken.
Het zou zomaar kunnen dat u met bovenstaande punten aan de slag wil maar hier het vreemde ogen dwingen principe wil hanteren. Wij faciliteren u graag bij uw evaluatie en het formuleren van een plan de campagne voor DE BEST Q4 EVER.
Helemaal eens met het artikel. Gebruik de zomer periode goed voor reflectie en het herijken van de sales plannen of bedenk een goede sales campagne voor Q4.