Bent u het met me eens dat negen van de tien sales meetings bijzonder slaapverwekkend zijn. Vaak worden ze gezien als een verstoring van de drukke sales werkzaamheden of een legale manier om op kosten van het bedrijf even één of twee uur niets te doen. Helaas slaat de laatste zin op 80% van de accountmanagers die denkt dat zij het episch centrum van het bedrijf is met de Sales Manager als God aan het hoofd op deze roze wolk. Het lijkt het erop dat deze sales God als belangrijkste taak heeft de testosteron cluster bom op scherp te houden zonder het te laten exploderen. Toch gaat de vergelijking met een hogere macht mank omdat we aan een hogere macht visie toedichten. Bij de Sales Manager van nu is vaak geen tijd en of ruimte voor visie. Natuurlijk heeft hij of zij visie. Echter, het MT moet hem of haar natuurlijk wel de ruimte bieden om een visie te ontwikkelen voor het team.
Als ik weer even terug mag komen op de sales meeting anno nu, dan gaat deze vaak niet verder dan lijstjes afwerken. De standaard vragen zijn: “Wat gaat er deze week vallen en hoe ga je het lost traject compenseren”’. Te weinig wordt de vraag gesteld, hoe kan ik of hoe kunnen wij jou helpen dit sales traject vlot te trekken of hoe kunnen wij er samen voor zorgen dat deze klant gaat tekenen?”. Zelf heb ik ooit in mijn rol als Sales Manager aan het MT voorgesteld dat ik pas bonus wilde ontvangen als ieder individueel lid van mijn sales team minimaal zijn bonus ondergrens had gehaald. Dit uiteraard in combinatie met een overall 100% target realisatie. Hun eerste reactie was wat doe je moeilijk, 100% = 100%.
Natuurlijk hadden ze rekenkundig gelijk maar niet als het gaat om zaken als team spirit, doorontwikkelen van sales talent en goede mensen binnenhouden etc. Swingen doe je namelijk samen en niet in je eentje. Dus mijn advies is, geef uw sales manager het mandaat waar hij wat mee kan en neem mensen in deze functie aan die kunnen inspireren, motiveren, faciliteren en coachen. Missen zij één van deze vaardigheden, dan heeft u waarschijnlijk een steengoede sales man/vrouw aangenomen die goed is in sales maar niet in sales management.
Een sales manager moet ballen & visie hebben en de ruimte krijgen van het MT hiermee aan de slag te gaan. Zo niet, dan kom je niet verder dan een leuke functie titel op je visitekaartje en LinkedIn.
Goed artikel Cor! Heel herkenbaar uit de praktijk. Bedankt!
Goed verhaal en zo herkenbaar; Sales Managers zouden in mijn optiek hun account managers moeten inspireren, faciliteren,motiveren en ze vervolgens naar een hoger plan brengen en minder bezig zijn met de management laag boven hen te faciliteren.
Duidelijke taal. Geen ruimte voor BS dat ruik je al op afstand. Iedereen loopt daar altijd omheen. Dat heb je goed verwoord Cor. Accountmanagers hebben coaches nodig en geen cijfer verzamelaars. Dit is waar een Directie ook ruimte aan moet geven. Vaak wil een Directie ook alleen maar cijfer verzamelaars. Voor de inventiviteit in sales is dit desastreus.